דילמה לא כל כך קשה כמו דילמות אחרות שהתדיינתי בהן בעבר, אבל עדיין דילמה. מה קורה כאשר לקוח, אחד שהוצאת לו חשבונית על עבודה, ושיש לו עוד חשבוניות שאתה אמור להוציא לו על עבודות שכבר ביצעת, מתקשר ומודיע לך שהוא לא קיבל השקעה שהוא אמור היה לקבל, שכתוצאה מכך הוא בבעיה לשלם אפילו את המשכורות של העובדים שלו עצמו, ושכתוצאה מכך הוא לא יכול לשלם את החשבוניות שלך?
יותר גרוע, מה קורה אם הוא מבקש ממך עוד עבודה?
מסתבר שבחוקי מדינת ישראל יש סדר מסויים של הנושים על חברה. כל חריגה מהסדר הזה היא משהו שעלול להכניס את בעלי החברה למחוייבות אישית לחובותיה, ועל כן יש נטיה בקרב חברות המנוהלות תקין שלא לחרוג.
כאשר חברה נקלעת לחובות, הנושים מסודרים בסדר מסויים. הסדר הוא:
1. העובדים
2. הבנקים
3. בעלי החוב הכלליים (הספקים)
4. בעלי המניות
אסור לחברה לשלם לנושה בקבוצה מסויימת לפני שהסדרו חובות החברה כלפי הנושים בקבוצות הגבוהות יותר. חריגה מכלל זה הינה עילה להרמת מסך, שפירושה שהדירקטוריון מחוייב באופן אישי בעבור חובות החברה.
עכשיו לי, בתור נושה מקבוצה 3, יש בעיה. אם אני מסרב לעשות כל עסק נוסף עם החברה, הרי שאולי אני אקבל את הכסף שמגיע לי (דרך הוצאה לפועל), אבל איבדתי לקוח. מצד שני, אם אני מוכן לדחות את קבלת הכסף הזה, הרי שיש סיכוי שאני לא אראה אותו לעולם.
ומה עם עבודות נוספות? לקבל תשלום במניות? באופציות? במזומן (בהנחה שהחברה מסוגלת להמציא אותו)? בסך הכל, העדר מתן שירותים נוספים לחברה מגדיל את הסיכוי שהם באמת לא יצליחו לגייס את הכסף, מה שגם פוגע בסיכויי לקוח שלי (לא נחמד), וגם מקטין את הסיכוי לראות את הכסף שהם כבר חייבים לי.
בקיצור, אני מאחל לכולם פה שלא יעמדו בפני הדילמה הספציפית הזו.
שחר
נ.ב.
אני יודע שאני צריך להגיד תודה שאחרי מעל שנתיים של פעילות זו הפעם הראשונה שאני נתקל בבעיות גביה אמיתיות. זה לא שלא היו בעיות גביה בעבר, אלא שהן היו יותר ברמה של לקוח שמחליט להערים קשיים. שם היה גם צד שלישי שתרם לחוסר התקשורת הכללית, למרות שבדיעבד החלטת הלקוח הסופי להערים קשיים היתה יותר הגורם מאשר התוצר לחוסר התקשורת הכללי. לא שקיבלתי התנצלות, אבל זה כבר באמת ברמה של להסיק לקחים ולהמשיך הלאה.
מצד שני, פה אנחנו במצב אחר לגמרי. באמת באמת מדובר במקרה של “לא יכול”. אין לי פה שום סיבה לפקפק באנשים שמאחורי הגופים, גם אם באמת יש פה מצב מאוד לא סימפטי. למרבה המזל, לא מדובר פה בחוב שמאיים למוטט את לינגנו. אולי הייתי מדבר אחרת אם הייתי יותר תלוי בחוב הספציפי הזה.
ש.
דילמת הלקוח המרושש
מאת
אני לא רואה את הדילמה – אתה כבר איבדת את הלקוח למעשה. לא בגלל שהוא לא מרוצה ממך אלא בגלל שאין לו כסף לשלם. לקוח ללא כסף הוא לא לקוח – הוא Liability.
אם יהיה ללקוח כסף לשלם בעתיד אין לו שום סיבה לא לחזור אליך – לא עשית לו שום דבר רע.
גלעד.
הדרך היחידה לקבל את הכסף כרגע על החשבוניות היא לפנות להוצאה לפועל. פניה כזו מזרזת, למעשה, את פירוק החברה (שלא לדבר על זה שאחרי שהם יסיימו, עדיין לא ברור שישאר כסף לקבוצה 3 בכלל וללינגנו, בתור לקוח יחסית קטן, בפרט). מצד שני, המשך עבודה איתם על בסיס מזומן (ואני מתכוון לשטרות כסף) לפחות נותן לי הכנסה עתידית, גם אם לא מחזיר את הכסף שהם כבר היו צריכים לשלם.
עוד אלמנט לדילמה הוא התרומה של השירותים של לינגנו ליכולת הלקוח לגייס. בשביל הגיוס הזה הלקוח ביקש לבצע בדיקת DRM, מבוססת על שירותי הגיבוי שלנו. אני מניח שזה היה כדי להראות למשקיע שהם מכוסים. יוצא שאם אני מושך את השירותים שאנחנו נותנים להם אנחנו מקטינים את הסיכוי שלהם לגייס כסף חדש, ובכך מקטינים את הסיכוי שהם יחזירו לנו את הכסף שהם כבר חייבים.
כל מה שאני מנסה להגיד זה שאין פה שחור ולבן. יש שיקולים שצריך לקחת והחלטות לקבל.
שחר
תיקון. לינגנו היא לא לקוח קטן, היא נושה קטן.
שחר
זה מצב, שבו כסף טוב עלול ללכת אחרי כסף רע.
מהרגע שהלקוח אינו מסוגל לשלם לך בהתאם להתחייבויותיו, ההוצאות שהוא רוצה שתמשיך להוציא עליו – הופכות להיות השקעה בעלת סיכון מסוים וסכוי מסוים (החזר ההשקעה במקרה הטוב יהיה החזר מה שתוציא עליו מעכשיו והלאה פלוס פרעון החובות הקודמים שלו).
ועכשיו אתה צריך לשקול את כדאיות ההשקעה הזו כמו שאתה שוקל כדאיות כל השקעה אחרת. האם יש ללקוח שוק? האם המודל העסקי שלו הגיוני? האם יש לו באופן בסיסי יכולת לבצע את התוכנית העסקית שלו?
נניח שהוא לא הסתבך בחובות לך, והוא היה מגיש לך היום תוכנית עסקית להשקעה בעסק שלו בסכום הכסף שאתה צריך להוציא עליו עכשיו, עם סכוי להחזר סכום כסף של ההוצאה החדשה פלוס סכום שווה לסכום חובו לך במציאות – האם אז היית מוכן להשקיע בעסק שלו?
רגע, זה גרוע יותר.
אם הוצאת חשבונית, הרי שאתה חייב לשלם מיסים על הסכום הזה…
אם תקבל תשלום במניות או אופציות, זה עשוי להסתבר כהשקעה נבונה, הצרה שבינתיים לא יהיה לך כסף.
אני חושבת שאם אתה יכול לתת ללקוח את השרות שהוא צריך, מבלי שזה יפגע בעבודות אחרות שאתה עושה, אז אולי ההגינות מחייבת שתעזור להם, בבחינת "שלח לחמך על פני המיים", אבל אם העזרה להם באה על חשבון עבודות פוטנציאליות אחרות, אני לא בטוחה שזה שווה.
בקיצור – דילמה.
עם המיסים כנראה שנסתדר. ביקשתי מהם לשלוח לי את המקור של החשבוניות, שזה מאפשר לרואה חשבון שלי לבטל את העסקה. אם הם כבר הגישו את החשבוניות, אז אני אשלח להם חשבונית ביטול. כל עוד החברה היא לא "חדלת פירעון" (כלומר – כל עוד אין לה כונס נכסים) עדיין אפשר לבטל עסקאות. אחר כך זה כבר נהיה בלאגן מסדר גודל אחר לגמרי.
לגבי עסקאות עתידיות, אני כנראה אעשה עסקאות באשראי רק לגבי אותם דברים שאני יכול להרשות לעצמי, ואדרוש תשלום במזומן לגבי כל השאר.
באסה.
שחר