הנה הדרך שבה אני, כיועץ, מחשב את מחיר השעה שאותו אני גובה מהלקוחות. מתחילים מעלות השכר. לצורך הדיון בואו נניח שמדובר על שכר ברוטו של 30,000 שקל בחודש, שזה במקום טוב באמצע בטבלאות השכר עבור איש תוכנה עם הנסיון וההתמחות שלי. עלות השכר, שכוללת גילום של ימי חופשה, מחלה, הפרשות מעביד לקרן פנסיה והשתלמות וכו׳, עומדת על 40%. לכן, אנחנו מדברים על עלות שכר של 42,000₪ לחודש. חשוב להבהיר – זוהי עלות השכר בין אם מעסיקים עצמאי או שכיר! נחלק במספר שעות העבודה בחודש, שזה 186 שעות עבור משרה מלאה, וקיבלנו 226₪ לשעה + מע״מ. אם חברה כמו לינגנו גובה את הסכום הזה, ומצליחה לייצר עבודה בהיקף של משרה מלאה לכל עובדיה, כל שהיא הצליחה לעשות זה להחזיר את עלות השכר של העובדים. לחברה יש תקורות – שכר דירה, מים מינרלים, ביטוח, עורך דין, רואה חשבון וכו׳. כדי לא להפסיד ממש, צריך לקחת שולי רווח על המספר לעיל. בואו נניח שוליים יחסית קטנים של 10%. קיבלנו 250₪ לשעה + מע״מ. אם חברה מצליחה למכור 100% מזמן כל עובדיה על פי התחשיב הנ״ל, היא תצליח לשרוד.
יש שתי בעיות עם התחשיב הזה. הבעיה הראשונה היא שחברת שירותים לא יכולה למכור 100% מזמן כל היועצים שלה כל הזמן. הדרך היחידה לעשות את זה היא ע״י זה שמתחילים למכור זמן של אנשים כשהם עוד עסוקים בפרוייקטים אחרים. אם נמכור פרוייקט של 10 שעות ב–250₪ לשעה, כשיסתיים הפרוייקט נמצא את עצמינו ללא עבודה מוכנה לשלב הבא, משלמים משכורת מבלי שיש הכנסה לגבות את המשכורת הזו. כדי להמנע מהמצב הזה, ככל שהעבודה קצרה יותר ויציבה פחות, היא תתומחר במחיר גבוה יותר.
הבעיה השניה היא שגם ללא הפסקה הקודמת, 250₪ לשעה נחשב בעיני השוק היום כמחיר גבוה. אני לא יודע אם זה בגלל שאנשים לא מודעים לתחשיבים שציינתי, לא מבינים את חשיבות הנסיון, או, במילותם של כמה קולגות שלי, שנכנסו חאפרים שמזנים את התחום, אבל חברות שחושבות ש–30,000 זה שכר שבהחלט מגיע לי חושבות ש–250₪ זה סכום גבוה מידי, וזאת על אף שמדובר באותו הסכום! אולי זה בגלל המשבר השקוף, כפי שטמקא קוראים לזה.
כך או כך, אני הגעתי למסקנה שאם השוק מוכן לשלם לי את המשכורת שאני חושב שמגיעה לי בתור שכיר, אבל לא בתור עצמאי, אני לא צריך להלחם בתופעה. החל מתחילת חודש שעבר אני שכיר מין המניין בחברת LiveU, שמייצרת מוצר להזרמת וידאו מעל רשתות סלולריות. חברת לינגנו לא מקבלת יותר לקוחות חדשים. למרבה הצער, אני שומע ורואה תופעה דומה אצל הקולגות שלי. כל מי שאני מכיר ששווה את משכורתו לא מצליח להתפרנס בצורה טובה כעצמאי.
וחבל
כי השוק צריך אנשי לינוקס טובים, וחבל שהוא לא מוכן לשלם עליהם. כי עוד שנה נתחיל לשמוע שאי אפשר להשיג יועצי לינוקס שיודעים מה הם עושים, ואנשים יאשימו את לינוקס. כי לא ייתכן שהדרך היחידה להתפרנס בתחום הזה היא כשכיר.
אבל בנתיים, היי שלום לינגנו. סיפקת לי שמונה שנים מעניינות, מאתגרות, ושבהן למדתי המון, גם אם לא הרווחתי הרבה כמו שיכולתי להרוויח לו הייתי נשאר שכיר. תודה על החוויה.
שחר
מתעוררת השאלה האם יש חברות ייעוץ שדווקא מצליחות?
ואם כן, מה הן עושות בצורה שונה מחברות הייעוץ שנפתחו על ידי אנשים שונים מהקהילה שלנו?
(אני לא בטוח שאפשר להאשים את ההבדל בין MS-Windows ללינוקס, כי גם בסביבת MS-Windows קיימים אותם השיקולים של מציאת עבודה לכיסוי עלויות המשכורות של העובדים, אם משתמשים באותו מודל עסקי.)
עד כמה שאני יכול לראות (ואני משוחד וגם מריר, כך שנא לקחת את דברי בערבון מוגבל), החברות שמצליחות עושות כן באמצעות שכירת אנשים זולים. אני חושב שאפשר להבין את המשמעות של זה.
בתיאוריה, אם אתה מספיק גדול, אתה יכול לשכור הרבה עובדים זולים ומעט עובדים יקרים, ולהעביר משימות בינהם על פי הצורך. ממה שראיתי, זה לא עובד בשטח. היו כמה חברות כאלו שניסו לשכור את שירותי בשביל החלקים היקרים. התוצאה היתה שהן לא ידעו איך למכור את שירותי (גם להן המחיר נראה גבוה, למרות שלא הייתי צריך להסביר את התחשיב. כל מה שהייתי צריך זה לשאול „איזו משכורת מגיעה לי?”, ואז „על המשכורת הזו, כמה צריך לגבות?”).
בקיצור, אני לא רואה עתיד מזהיר, לא למי שמנסה להתפרנס בתחום ולא למי שצריך יועצים בתחום, לפחות לא בעתיד הקרוב.
שחר
לדעתי, הבאג נמצא איפשהו לפני הפסקה הראשונה.
אם אתה מוכר “יעוץ” – אתה אכן בבעיה. נסה למצוא משהו אחר שאפשר למכור (או תמציא אותו), ותראה שהדברים נראים אחרת לגמרי.
זהו מצב קלאסי ללכת ליעוץ עסקי. יועץ עסקי ידע לנתח את המצב, לא דרך העיניים שלך, אלא דרך העיניים של הלקוחות. דרך העיניים של מי שאמור לשלם עבור השירות.
בקיצור, הבעיה היא בשיווק, ולא במוצר. תשכור יועץ עסקי, ואם הוא יהיה טוב – תוכל למצוא את הנישה שלך.
עצוב, אבל דרך צלחה.
קצת עצוב שמספר חברות הקוד הפתוח המעטות של אנשים מהקהילה לא מתרוממות…
לי נראה שחברות שמצליחות – מצליחות כי הן מביאות ערך מוסף זה או אחר נוסף על כוח העבודה.
(אפשר לטעון שאפילו החברות שמתבססות על עובדים זולים עושות כך – הערך המוסף לעבודתם הינו הודות לעובדים היקרים המעטים.)
אבל מה אני מבין בדברים כאלה.
זכורני שלינגנו ניסתה בזמנו לעשות משהו עם rsyncrypto.
rsyncrypto לא היה ייעוץ. זה היה נסיון ליצור מוצר. הוא לא צלח, חלקית בגלל ניהול לא מספיק ממוקד, וחלקית בגלל העדר משאבים, אבל גם אם היה מצליח, לא היה משנה דבר ממה שכתבתי פה. כולנו יודעים שאפשר להרוויח יפה ממוצרים. השאלה היא אם באמת אי אפשר להרוויח מייעוץ?
לגבי חברות שכן מצליחות – יש לך דוגמאות לכאלו? אתה מכיר חברות ייעוץ בתחום הזה שכן מצליחות יפה?
שחר
קראתי שוב את תגובתי הקודמת, ואני מצטער על ניסוחה.
ראשית, אני שותף בצער. מן הסתם זה לא קל עבורך.
שנית, יתכן שנשמעתי מעט מתנשא – זו ממש לא הייתה הכוונה, ועל כך אני מתנצל.
בכל אופן – בהצלחה בהמשך!
הי שחר,
קראתי בעצב, אבל לא בהפתעה. כמו שאתה יודע סגרנו את קודפידנס לא כל כך מזמן פחות או יותר מאותם שיקולים, חבר סגר חברה דומה בנסיבות אפילו פחות משמחות וקבוצה של חברים שלי שניהלה חברת יעוץ דומה אבל בתחום אחר לאורך זמן מכרה את כל החברה לגוף גדול שמפתח מוצרים.
בקיצור, נראה שבתחום היעוץ והפרוייקטים לחברות מפתחות מוצרים ושירותים בארץ אין שוק, אלא אם אתה “סוחר גולגולות”. בעצם, גם סוחרי הגולגלות לא מצליחים במיוחד.
חשבתי הרבה על הנושא ואני חושד שהסיבה למצב שאתה מתאר שמקבלי ההחלטות בתאגידים שאיתם אנחנו עובדים (להלן מחלקת הרכש בדרך כלל) הם שכירים, לא רק באפיון אלא גם בדרך מחשבה. הם לא מבינים איך עסק עובד ולכן למרות שהם פשוט מנסים לבצע את מה שהם תופסים את תפקידם (לקבל את התמורה הגדולה ביות במחיר הטוב ביותר לאורך זמן) הם מכשילים את המעסיקים שלהם. החלטות על שכירה של שכירים לעומת זאת, מתקבלות על ידי שכירים. זה כבר מודל מובן למקבלי ההחלטות. אני חושד שיש לכך הרבה תרומה לבעיה.
בכל מקרה ומה שיותר חשוב – אין מה להצטער ולהיות מרירים: ניסינו, למדנו וגם נהננו. עכשיו הזמן למשהו חדש. הנסיון והתובנות מלהיות יזם לעולם לא יעזבו אותך ותראה שהם יהפכו אותך לשכיר טוב יותר.
אני מאחל לך הרבה אושר וכיף בדרך החדשה, כמו שאני מצאתי אצלי והעיקר הבריאות 🙂
גלעד
מצטער לקרוא שכך התגלגלו הדברים.
שיהיה בהצלחה בדרך החדשה
כתבתי תגובה ארוכה ומפורטת כאן: http://benhamo.org/wp/?p=2970
בהצלחה בLiveU!
הי שחר,
צר לי לשמוע – בדיוק אתמול המלצתי על לינגנו לקולגה…
אני מקווה שהמשרה החדשה תותיר בידיך גם אפשרויות לתרום לתכנה חופשית ולינוקס – גם בגלל שאני מאוד מעריך את תרומתך עד עכשיו, וגם מפני שיצרת את הרושם שאתה נהנה לתרום.
בכל אופן, בהצלחה,
שי.
כתבתי על זה שתשובה גם, משום מה ה־trackback לא עובד. בגדול – תודה לך על השירות לקהילה, וכן להעסיק מישהו שעוסק בתוכנה חופשית זה שירות מבחינתי.
http://cucomania.dyndns.info/node/216
תודה רבה!
במשך תקופה ארוכה, הפנתי תלמידים (וגם כמה מורים) להורדה של הפצת הלינוקס אשר יצרת באתר שלך http://www.lingnu.com/ubuntu-hebrew-remix/
היא סייע רבות למשתמשים צעירים של GNU/LINUX בתחילת דרכם.
שוב, תודה!
בהצלחה!
שחר, שיהיה המון בהצלחה, הדרך שלך לא מתה, רק העסק שלך, זה אמנם יום עצוב מחד אבל אני מוצא את נקודת האור מאידך.
כפי שאתה בטח רואה, הקהילה מאחוריך, הקוד הפתוח חי ובועט.
שחר שלום!
חבל לי לשמוע שלינגנו נסגרת מטעמים אלו. הרבה הרבה בהצלחה בעבודה החדשה!
אני חושב שהמציאות שתיארת היא נכונה.
נראה לי שככל שרמת הניסיון והשכר שלך או של מהנדס יהיו גבוהים יותר, הנטיה לחלק את השכר לרמה של “שעת עבודה” היא בעיני טעות מסחרית. צריך מראש להציג את השירותים הניתנים ללקוחות ביחידות של חודש עבודה. זאת אומרת: למכור חודש יעוץ במשרה מלאה כולל הכל ב-50,000 ש”ח. מכאן אפשר לרדת לשבועיים ב-30,000 או שבוע ב-15,000. יש חברות רבות שזה יקרוץ להן יותר מלאתר ולהעסיק מהנדס בעלות שנתית של מאות אלפי שקלים. עם רמת המקצועיות שלך, קשה לי להאמין שתוכל להרוויח מתפירה של עסקאות זעירות לחברות בלי משאבים.
בהצלחה רבה!
אודי