תמיד כשאנחנו חושבים על חברה ישראלית קטנה שמנסה לעשות עסקים עם קונגלורומט יפני ענק, אנחנו חושבים על החאפרים הישראלים מול היפאנים המסודרים. מרחפת מעל התיאור שלנו ההנחה שהם יודעים מה הם עושים, ואנחנו באים לקופף את החוקים.
לא תמיד זה כך.
כדי לפשט את הדיון, ומכיוון שהייתי מעדיף לא לחשוף, לא את שם החברה הישראלית ולא את שם החברה היפנית, בואו פשוט נקרא להם בשמות אלו – הישראלים והיפנים.
הפרוייקט הוחל לפני מספר חודשים. הוגדרה תחולה והישראלים ביקשו לצורך הפרוייקט תשע חודשים. היפנים כופפו אותם לבצע אותו בשמונה. הפרוייקט היה לייצר מוצר נלווה למוצר של היפנים. מבלי להכנס לפרטים הקטנים מידי, בואו רק נציין שהמוצר היפני כלל משדר שבוקר ע”י המוצר הישראלי.
אלא שהיפנים לא הסכימו לתת את המשדר. במקום זאת, הם נתנו רשימת הגדרות של איך המשדר אמור להתנהג, ואיך הוא אמור לדבר עם המוצר הישראלי. במילים אחרות, מדובר פה בפרוייקט אינטגרציה ללא המכשיר שאיתו אמורים לעשות אינטגרציה. היפנים סרבו להבין מדוע ההגדרות לא מספיקות. בשלב כלשהו היפנים כן סיפקו את הרכיב שלהם לצורך פיתוח, אבל רק אחד (אי אפשר להרים חיבור בין שני רכיבים אם אין לך שני רכיבים!), ובכל מקרה ללא המשדר(!!).
הסיבה לטיסה הראשונה שלי ליפן היתה בעיה שנראתה מאוד מוזרה ומאוד לא עקבית. השליח הישראלי ליפן (אותו אבי מהסיפור הקודם) אפילו לא הצליח לאפיין מהי הבעיה, לא כל שכן מה צריך לקרות כדי שהיא תקרה. כשעה אחרי שהגעתי הבעיה התגלתה כהגדרות לא נכונות של ה-TCP/IP בין שני המכשירים, ובזאת, בתיאוריה, נגמרה הסיבה לנסיעה שלי. את שאר הזמן שם ביליתי עם אבי בנסיון לפתור בעיה שלא גילינו בארץ, מהסיבה הפשוטה שצריך שני משדרים כדי לראות אותה.
היפנים לא אהבו את מה שקרה שם. מבחינתם, הפרוייקט היה אמור להיות גמור, והנסיעה של אבי ליפן היתה אמורה להיות רק הצגה של המערכת העובדת. הם לא אהבו את זה שהתחלנו לשנות קוד ולנסות לפתור בעיות. בתפיסתם, מרגע שהם נתנו לנו את ההגדרות (Specs) של המערכת, זו כל האינטגרציה שאנחנו צריכים. אני חושב שאחד הדברים המרכזיים שגרם להם לחשוב שנית על הנושא היה כשאבי הצליח להראות להם מקום שבו המערכת חורגת מהדרישות בגלל משהו שאין שום דרך אחרת לתאר אותו חוץ מאשר “באג ברכיב היפני”. זו היתה, כנראה, הפעם הראשונה שהם הבינו שאינטגרציה זה דבר חשוב.
אבל הדבר המרכזי שגרם ליפנים להתגמש, ולהיות קצת פחות מוכוונים הגדרות יבשות, קרה בין מתי שחזרתי לארץ בפעם הראשונה לבין מתי שנסעתי בפעם השניה. היפנים התגמשו מספיק כדי לאפשר לנו להוציא שני משדרים מהמתחם של החברה (כלומר, למלון ביפן). הישראלים העבירו את אבי לחדר זוגי, שכרו ציוד בדיקה, והרימו שם מעבדה שלמה. במשך שבוע הבוס היפני הגיע כל יום אל אבי לחדר, קיבל אירוח מלא, כולל שתיה ושוקולדים, ובכלל יצר קשר בסיטואציה פחות פורמלית מאשר חדר ישיבות שבו המיזוג לא עומד במעבדה שמייצרת חום. עד שחזרתי ליפן, אבי הצליח להביא אותם להסכים לדברים שנראו בלתי אפשריים שבוע לפני זה, כמו לאשר Milestone (כלומר – תשלום) ואז לקבל תוצרים נוספים.
במידה רבה, הפרוייקט אושר בזכות אירוח ושוקולדים.
חשוב להדגיש – שוקולדים לא היו הסיבה המרכזית. הסיבה המרכזית היתה שהישראלים הצליחו להפיג הרבה מהחששות של היפנים לגבי רצינות העבודה על הפרוייקט ולגבי היסכוי של הבעיות להתכנס ולהפתר. עדיין, היו שם מספיק מקומות שבהם, אם היפנים היו רוצים, הם היו יכולים לעשות בעיות.
שחר
זה מענין, הכרתי מישהו שהיה לו מוצר שהוא לא שווק ביפן, הוא אמר שפשוט אי אפשר לשווק אותו ביפן כי ליפנים יש אפס סובלנות לבאגים.
זה כנראה הסיפור כאן, אני מניח שזאת לא הפעם הראשונה אי פעם שחברה יפנית עשתה אינטגרציה, ואם זאת הגישה היפנית זה אומר שלתת Specs ושזה פשוט יעבוד, עד כמה שזה נראה מהפכני לישראלי חאפר זה פשוט גישה שעובדת כש2 הצדדים מקצוענים ועם אפס סובלנות לבאגים (ונכון שאתה כותב שמצאת אצלם באג אבל כנראה שהוא היה זניח אם השוקולדים עשו את ההבדל).
אז בניגוד ליפני שיכול לסמוך על המוצר שלו שיהיה בו אחוז זניח ביותר של באגים, עד כדי כך שכשהוא עושה אינטגרציה הוא אפילו לא צריך לתת את המוצר, הישראלי בא מראש בגישה של “נוציא משהו ללקוח, אחר כך כבר נסתדר עם הבאגים…” ולעשות אינטגרציה בלי המוצר נראה לו משהו מהפכני ולחלוטין בלתי אפשרי. ביפן הגישה הזאת פשוט לא עובדת.
בגלל זה הפוסט הזה מאוד מענין, אבל דווקא מהפן הפסיכולוגי של איך לגרום ללקוח (אפילו המקצוען ביותר) להתגמש ולוותר באמצעות קשירת קשרים אישיים טובים איתו מחוץ לשעות העבודה (וזאת ללא ספק התמחות ישראלית אמיתית).
הבאג היה רציני. הוא פשוט היה באג שבתהליך האינטגרציה היה יחסית פשוט לעקוף אותו (במילים אחרות, עשינו שינוי אצלינו שגרם לבאג אצלם לא לצאת ממגבלות השידור שהוא היה אמור לשמור). בכלל, המוצר היה מאוד רחוק מלעמוד ב-Specs שהם נתנו לנו.
אני מכיר את ההערצה העיוורת של התרבות היפנית, ואני לא מקבל אותה. ליפנים אין פתרונות קסם, והם לא יודעים לייצר מוצרים נקיים מבאגים. אין שום מצב בעולם שבו שני מוצרים חדשים לחלוטין ברמת המורכבות הזו יכולים להתכנס על סמך Specs בלבד, ולא משנה מי מייצר אותם. זו סתם היתה טיפשות ועקשנות, ואת העקשנות הזו השוקולדים הצליחו להמיס.
עוד דבר שלא ציינתי זה שההתעקשות היפנית על לוחות הזמנים כמובן דחפה אותנו לערוצי פיתוח שנותנים תוצאות מהר ולאו דווקא טוב. זה משהו שמאוד מקובל בארץ בכלל, אבל מאוד לא מקובל עלי באופן אישי בד”כ. בפרוייקטים שאני מעורב בהם אני מנסה לדחות את השלב שבו השיקולים האלו נכנסים כמה שיותר. באופן אבסורדי, זה רק גורם לפרוייקט להתקדם יותר מהר, בגלל ששוחרי קיצורי הדרך שוכחים שתשתית טובה מחזירה את ההשקעה בה מאוד מהר.
מצד שני, לקראת סוף הפרוייקט באמת נוצרים מצבים שבהם אין ברירה. אני לא חושב שהיפנים מפנימים את העובדה הזו. אני חושב שמה שהם רואים זה שהם מבקשים משהו, אנחנו אומרים “זה ייקח זמן”, הם אומרים “אין זמן”, ואז זה קורה מהר. אני לא חושב שהם מודעים להבדלי האיכות שיש בין הפתרון המהיר לפתרון הארוך (למרות שזה לא ימנע מהם להתלונן אם יצוצו בעיות כמובן). שוב, אני לא חושב שהגישה היפנית היא הנכונה פה. העובדה שאתה מסרב לקחת אחריות על הבעיות שאתה יוצר לא אומרת שאין בעיות, או שיותר קל להתמודד איתן.
אני לא מכיר עבודה מול גורם אירופאי שבה מי שמזמין את העבודה לא מודע לזה שכשהוא מבקש “מהר”, אז יש לזה השלכות באיזורים אחרים.
שחר
קראתי את הכתבה בעניין. מעניין ולא מעט עצוב שחברות ישראליות להבדיל מחברות אמריקאיות ואירופאיות, עדיין לא הבינו שלפנות לחברות יעוץ ופיתוח עסקי אשר מתמחות בשוק היפני, חוסך ומקל מאוד את התהליכים של העבודה מול היפני.
כל התהליך שתיארת, היה נחסך לו הייתם עובדים עם יועץ שמתמחה בשוק היפני, שמדבר את השפה ושיכול לפשט לכם וללמד אתכם את צורת העבודה מול היפנים.
גם באגים קשים נפתרים כשהיפנים מרגישים שיש להם מישהו שמבין אותם. מזל שהכל הסתדר בסופו של דבר ושהעסקה לא נכשלה.
יפעת היקרה,
מכיוון שלא עשית שום מאמץ להסתיר את זהותך, אני אניח שזו רק בורות שגורמת לך לעבור על חוקי האתיקה של תגובות בבלוגים.
בתגובה מהסוג הזה, ראוי שתציגי את ההטיה שלך. לסיים את התגובה ב”גילוי נאות – אני עובדת בחברה מהסוג שתיארתי” היה מאוד מאוד משנה את התמונה. שוב, אני מניח פה בורות ולא זדון, אחרת פשוט לא הייתי מאשר את התגובה שלך.
לגבי תוכן התגובה, הוא שגוי בכמה מובנים משמעותיים. המרכזי שבהם הוא שהלקוח שלי דווקא כן שכר יועץ שזו התמחותו. היועץ אמנם יפני ושייך לחברה יפנית, אבל יקשה עלי לקבל שזה עושה אותו פחות מתאים לעבודה. סביר להניח שאפילו להיפך. בהחלט ייתכן שהוא עזר, אבל “באגים קשים נפתרים כשהיפנים מרגישים שיש להם מישהו שמבין אותם” זה בהחלט לא משפט נכון גלובלית.
שחר