מה קורה לחברה קטנה שמתמזגת עם גדולה

לאחרונה יצא לי לכתוב על שתי חברות שנקנו ע”י חברה גדולה מהן. בשני המקרים אני חושב שהמונח “אקזיט” הוא מעליב. בשני המקרים מדובר על חברות, כל אחת בתחומה, עם אופי ויכולות ייחודיים. בשני המקרים החברות המקוריות אמורות להמשיך להתנהל במתכונת שהן התנהלו עד כה, רק עם הגב של חברת האם.

לפני זמן מה פנה אלי מישהו שמנהל, גם הוא, חברת ייעוץ בתחום של לינוקס. פנו אליו במטרה לרכוש את החברה שלו ע”י אחד האינטגרטורים הגדולים בארץ, והוא ניסה לגשש איך להעלות את שווי העסקה באמצעות זה שהוא, קודם, יתמזג עם מתן שירות קטן אחר. השיחה איתו נתנה לי הזדמנות לנסח לעצמי את הבעיה של מיזוג, בעיקר עד כמה שהלקוחות רואים אותו.

הטיעונים בעד המיזוג היו פשוטים. דבר ראשון, נכנס לבעלי המניות כסף לכיס. מעבר לזה, החברה הבולעת רוכשת את החברה הקטנה ביחד עם כל התחייבויותיה. במילים אחרות, הלקוחות לא נפגעים מהמיזוג, בגלל שהם ממשיכים לקבל את השירות. המיזוג חוסך בתקורות (הנהלת חשבונות וכו’), ומאפשר לבצע פרוייקטים שלא ניתן היה לבצע אחרת.

הטיעונים שלי נגד המיזוג היו פשוטים. יש סיבה שהחברות הקטנות בתחום הייעוץ לקוד פתוח נותנות שירות טוב יותר מאשר החברות הגדולות. זה לא קרה במקרה. יועץ מבריק בחברה גדולה נבלע בתוך המערכת. החברה הגדולה יכולה להכיל יועצים מבריקים, אבל היא חייבת, מקורח המציאות, להחזיק גם יועצים פחות מבריקים, כדי שהרווחיות שלה לא תהיה נמוכה מידי. לא תמיד קל, בתור לקוח, לקבל את היועץ המבריק, גם כשאתה צריך אותו.

אל תבינו אותי לא נכון. אני מאמין שבזק בינלאומי (במקרה של אקטקום) ומיקרוסופט (במקרה של ג’יטקו) באמת מבינות שיש להן ביד חברה מיוחדת. אני באמת מאמין שמגיבה מספר 41 בכתבה של Ynet באמת מאמינה במה שהיא כתבה (בהנחה שהתגובה אותנטית, אבל אין לי סיבה אמיתית לפקפק בזה). כל מה שאני טוען זה שחיי היומיום של שיוך לחברה גדולה עלולים לגרום לכך שהמציאות תשחוק את הכוונות הטובות.

ניסח זאת טוב ממני קובי, מגיב מספר 49 באותה הכתבה:

יפה שאת רגישה להלך הרוח של משתמשי אקטקום אך הייתי רוצה לקפוץ קדימה בשנה ולראות האם:

1. אנשי הכספים של בזק מחליטים מה ירכיב את סל ההוצאות של החברה: מתי לשדרג, האם להמשיך להחזיק בקו התמיכה 1-800, האם בכלל להחזיק תמיכה נפרדת או לאחדה עם בזק ב”ל וכולי.
2. האם לאמיר ישאר זמן להחליט החלטות טכניות עם תקציב מתאים או שאת רוב זמנו יבלה במערכות בזק ב”ל?
3. האם התרבות הארגונית שלכם תחלחל לאקטקום ותהיה נטישה של אנשי מקצוע מעולים?

וכבר ראיתי מספיק השתלטויות של חברות גדולות על קטנות בכדי לדאוג. אם אקטקום היתה רווחית מאוד, אני מניח שאמיר לא היה מוכר. ואם היא לא כזאת, מעניין אותכם כנראה או לתפוס את קהל הלקוחות או כישורים מיוחדים באקטקום שתוכלו לנצל למסגרת הכללית שלכם. בכל מקרה אני בספק גדול אם אקטקום תהיה אותו דבר אחרי שנה.
קובי

הנקודה היא שחברה קונה חברה אחרת בגלל שהיא רואה משהו בחברה האחרת שהיא צריכה. יש מקרים שבהם עסקה כזו יכולה להיות רווחית לשני הצדדים. למשל, פרוייקט שחברה א’ עושה, שיכול להיות מאוד מאוד רווחי, אבל דורש יותר משאבים כדי להשלים ממה שיש לחברה, עשוי להוות מצב שבו חברה ב’ קונה את חברה א’, ואחרי הקניה הכל נשאר אותו הדבר. בהחלט ייתכן, למשל, שזה מה שעומד לקרות עם ג’יטקו ועם מיקרוסופט.

אבל מה שנכון לחברה שמפתחת מוצרים לא נכון לחברה שמוכרת שירותים. בזק בינלאומי רוצה משהו שיש לאקטקום. אם כל מה שהיא רוצה זה להקטין את כמות החברות שמתחרות בה (למה? זה לא כאילו שאקטקום החזיקה כמות משתמשים ששינתה משהו בסטטיסטיקה), הרי שאני רוצה לקוות שהממונה על ההגבלים לא יאשר את העסקה. אם, מצד שני, מדובר במומחיות שהחברה החזיקה (בצורת אמיר, או בצורת צוות התומכים), הרי שזו תהיה תמימות לחשוב שניתן לקחת מומחיות שהיתה מרוכזת על פני X לקוחות, לפזר אותה על פני 100X (או 1000X) לקוחות, ושהשירות ללקוחות הקודמים לא ייפגע.

ולסיום, אני חושב שיהיה מעניין להשוות את מה שקורה במיזוג הזה עם מה שקרה במיזוג הקודם מאותו הסוג.

שחר